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服装代理商的国际战争上加盟学堂资讯

2018-10-31 14:18:22

服装代理商的国际“战争”(上)加盟学堂资讯

Kang Jin Young的中国代理官司不会成为孤案,由海外品牌股权变更、品牌直营化趋势,以及行业集中度的进一步提升造成的代理纠纷仍将会继续。

对于市场“混沌期”蜂拥出现的数以万计的国内代理商而言,眼下到了思考自身前途的时候了。

“没有终止合同!SKN是单方面宣布终止,到现在为止,我们坚持这个合同是有效的,一直在延续。”深圳可派实业有限公司总裁赵云虎在一头提高嗓音着重强调。一场针对韩国高级女装品牌Kang Jin Young的争夺战已经开始。

“蜜月”

深圳可派实业有限公司系可派家族企业的分支机构之一,创建于1983年8月。而从2003年起,可派高层越来越重视品牌的运营和建设,开始代理一些国际品牌。借助于可派家族在其他行业成功的经验,可派曾先后成功运营过Barbara Bui、Class Roberto Cavalli、Alessandro Dell’acqua、 Malloni、Tara Jarmon、Exception(中国设计师品牌)等高级时装品牌。并曾于2007年7月,在首届中国服装代理商大会上,获得了“代理商奖”。

Kang Jin Young品牌则由韩国设计师夫妇组合姜镇永(Kang Jin Young)和尹韩姬(Yoon Han Hee)于1993年创立。来自韩国权威时尚杂志《Fashionbiz》的报道,由其组织的“The Best of The Best Brands”市场调查结果中,“Kang Jin Young”多次获得韩国休闲和个性女装。

初接触Kang Jin Young品牌,缘于可派公司当时代理的另一个韩国品牌。在韩国考察该品牌时,赵云虎注意到了Kang Jin Young。

“当时我们代理了另一个韩国品牌besti belli,在韩国看到了OBZEE,即Kang Jin Young,价格很高,就很奇怪这个品牌的产品为什么这么贵,后来经过了解觉得这个品牌确实不错。”

于是,赵云虎与当时Kang Jin Young的拥有者OBZEE公司商谈代理事宜。然而,当时很多在国内做韩国品牌的人都不敢碰它,觉得它价位太高,消费者接受不了。

“大部分人都不看好我们做这个牌子,但我们对运作品牌的能力有信心。我们公司比较擅长做高端的、昂贵的品牌,我们的服务可以与之配套。我们不是依赖品牌知名度的机构,相反,通过我们的营运能使品牌产生附加值。”赵云虎说,可派公司特别擅长一些小众高端品牌的市场开拓,尤其是中国市场。

经过将近一年的接触,2005年7月1日,可派公司正式成为Kang Jin Young品牌在中国的总代理商。

赵云虎说,犹如两个人的恋爱一样,开始时都是把自己的一面展示给对方。在和OBZEE公司商谈代理权时,赵云虎当时感觉到“他们是有诚意的”,“而且当时的OBZEE公司不像SKN公司的人那么强势,在韩国他们的竞争压力相当大,需要在中国市场寻找突围的机会,所以当时很急于和我们合作,初的两年合作还比较顺利。”作为国内的品牌运营商,可派公司通过其独创的创意商业模式运作,成功让韩国女装品牌Kang Jin Young成为了中国的时尚名媛、女星、社会名流等社会金字塔人群所追捧喜好的国际级着名女装。

可派认为Kang Jin Young在可派的运作下,在中国地位远远超越了它在韩国,成为东方高级女装代表。KANG JIN YOUNG在中国的市场规模、市场表现以及市场竞争力,也压倒了在韩国表现强势的TIME。另一方面,在相对高的价位、在同等商场环境中,Kang Jin Young的单店销售业绩一直在韩国SK经营的其它品牌之上。,对于Kang Jin Young在可派主导下的中国运营,其店面空间和店面形象也超过了韩国的空间和形象。

在初合作的两年多时间,可派就使Kang Jin Young品牌在上海久光、北京新光天地、北京国贸商城、杭州大厦、杭州连卡佛(后商场倒闭)等商场开出了十几家专卖店。

“2006年4月,家店铺在上海久光开业时,韩方也没有太多的配合措施,只是提供了一点点宣传资料给我们,其他工作都是可派做的。总体来讲,他们是不愿意付出太多的,这一点在当时就已经体现出来了。他们认为既然你负责品牌在中国的运营,你就要多做。不过,这个过程也确实锻炼了我们的能力。”赵云虎说。

五年前签订的合同上,韩方要求可派在五年内必须开足50家店铺。当时的赵云虎并不认为这个数字是苛刻的。

“我们认为自己有这个能力达到这个数量甚至更多,当时我们认为50家的数量是完全合理的。”初谈判时,可派提出直接签15年的代理合同,被韩国公司一再压缩,后来压缩到8年(5年保障性协议加3年有前提的延长协议)。在合同上,韩国方面并没有对店铺的选址、面积等作任何限制,只是说品牌商要有开店的确认权。

变局

两年的“甜蜜期”过去,可派公司与韩国方面的合作渐渐出现了问题——韩方拖延开店计划。

“开始的时候,OBZEE公司因为对中国市场不熟悉,做决策做得太慢,无形中就拖延了很多我们的开店计划,开店的决策基本上要拖延二到三个月。”赵云虎说。

赵云虎认为,如果说初是因为对中国市场的不了解而导致开店决策的拖延,后来的拖延则有蓄意的迹象。

“因为代理合同签订后不到两年半的时间,OBZEE公司就开始卖这个品牌了,开始和SKN谈收购的事情了。当时我们不知道。收购不是一两天就谈成的,肯定是经过漫长的谈判过程,我估计他们在谈判过程中已经对这个品牌在将来的发展规模有计划了,于是慢慢演变成完全的拒绝。”

在上海新天地,赵云虎谈下了一个300多平方米的铺面。“相当好的位置,我们准备开旗舰店的,但他们没有认同,一直拖延,但等到我们的计划泡汤后,他们又将自己旗下的另一个品牌开了进去,这个店铺还不到一百平方米。”赵云虎说,后来,原先谈下的300多平米的位置被劳力士拿了下来。“你说劳力士都可以进去,凭什么Kang Jin Young不能进去呢?他们没有理由,就一直拖延。”

2008年3月,韩国SK集团下属企业SKN正式收购OBZEE,并全权接收了Kang Jin Young品牌。

“听到收购的消息,我们也想到今后的合作肯定会有变化,我们也向SKN发出了声明,声明了我们的权利,他们也派了人过来作出承诺说会继续合作,但只是口头承诺。”赵云虎说。

收购后不久,SKN就几次明确表示收回Kang Jin Young是SK全球战略的一部分,要求重新签合同,但遭到赵云虎拒绝。赵云虎认为,新合同中并没有将可派当做合作伙伴,而是上下级的指使关系,“甚至有可以随时终止合同这样的类似条款。我们没有权益保障。”

此后,可派公司的开店申请一再被韩国SKN拒绝。

2008年,可派公司申请在澳门威尼斯人商场开店,获OBZEE批准后,可派向商场交付定金28万元,当时正值SKN刚并购OBZEE。

“随后在SKN的主导下,对方以审核可派装修方案为由拖延三个月,导致商场要求我们赔偿三个月延迟开店费,总计近人民币80万元。终建店未果。我们前期投入的28万元定金及所有相关费用全部损失,同时面临澳门威尼斯人的赔偿诉讼。”赵云虎回忆说。

同样是在2008年,赵云虎在上海梅龙镇广场拿到一个店铺。“当时他们说你们二楼这个店铺开口不好,门面不太好。于是我们又和商场协商。之后,我们又订下了一个更大的位置,在商场一楼就能看见这个门面,相当好的一个位置,我们谈下来了,之后韩国方面也确认了,但只隔了半个月,他们马上又否定了。”第二年,SKN就把他们的另一个品牌O’2nd开到这家商场的三楼。

“这个牌子(O’2nd)的开店情况都是循着我们的轨迹走。我们联系了那家商场,他们就跟着联系,有时就把我们的申请拒绝,他们开进去。”赵云虎说。

实际上,从2008年3月韩国SKN正式收购OBZEE之后,可派的开店数量就明显下降。因为在品牌被收购之后,可派公司再也没有得到过品牌授权,以至于五年过去,可派没有完成计划中要求的50家门店,而只开了17家,这17家中又有两家因为其他原因被拆掉,剩下的是15家门店。

“没有品牌授权,你叫我怎么去开店呢?在任何一个商场开店,其中就有一个很重要的前提条件,就是要有品牌商的授权。SKN收购了这个品牌,就应该重新给我授权,但他们没有。这不算是故意刁难算什么呢?你要求我开店,却不给我授权让我有权利开店。”赵云虎认为,在总共43家被拒绝的店铺中,大部分是SKN蓄意拒绝的。

而除了拒绝开店, SKN接手Kang Jin Young品牌后,还拒绝接受可派公司的退货,不提供任何宣传资料。

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